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如何把你的业务指标从废话到有益
2018-9-30 故事案例

 

首先,以销售部门为例对于销售团队的业绩指标,如期进行分析和研讨,对于销售案例的分析过程与结果,以作出可行性市场调研数据报告,以结合销售业绩的指标进行综合考核及评定,以作出对销售目标的定量分析与成交量的交易数据对比,以及时统筹管理市场客户的业务订单数据,以实际客户订单成交量,与潜在客户待定的订单未完成量,以进行全面的业务统计数据表明,以制定事务货款详细清单数据,以进行对销售员的业绩指标量化考核,以表述为销售员的业绩是否达标,以直接影响到销售员的贡献力与业绩的提升。
其次,以销售团队为例对于销售人员以责任心与事业心,扎扎实实的做好每一项工作,以稳步推进每一项工作的有序展开,以有效衔接每项事务的办理流程,为铺开销售工作的下一步进展,做好充分的准备工作和需要交代的各项事宜,在销售过程中以增强销售团队的凝聚力和号召力,以不断培养销售团队共同协作与共同努力的业务发展成果,为销售团队的共同愿景和业绩目标,而作出坚持不懈的努力,为打造一流的销售团队口号而庄严的承诺:“我们时刻准备着”。!
再次,在销售过程中以销售人员的‘热情与执着’,‘热忱与服务’为工作的方针和理念,以做到专业的高品质,用心服务于大众客户,说得好“顾客就是上帝”,以做到以顾客为中心的思想论点,以全心全意为顾客着想,以全心全力为顾客排忧解难,以积极为客户接纳或处理相关的问题和相关要求,以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌,以共同提升销售人员的品质服务与品味。
为了实现业务的主要目标,您必须不断地使用与您的任务最相关的度量来度量您的进度。

我在三藩的Salesforce的梦之力会议上与Jim Thie进行了一年的对话。AUTHUP是一个非营利组织,专注于18至24岁的年轻人的劳动力发展。公司为年轻人提供一年的培训和实习机会,帮助他们获得宝贵的知识和经验,并为劳动力做好准备。

 

哪些业务绩效指标是重要的?

为了完成公司帮助年轻人的主要目标,团队必须测量一些不同的变量。它使用缩写RADIO来衡量留用、录取、发展和筹资、实习机会和成果。

 

这有助于公司跟踪整个过程的每一个环节,以达到其总体目标。并且相信所有这些信息,帮助公司保持一个令人印象深刻的连线。

 

他说:“17年来,我们一直对此负有责任,从来没有失败过。从这个项目毕业的年轻人中,有86将在四个月内找到工作,每小时挣17美元甚至更多。我们做到了。我们不知道这些变量中的任何一个都会对企业产生不利影响。”

 

THE使用Salesforce分析来管理这些信息。他喜欢这个平台,因为它为组织提供了不仅测量结果,而且深入研究这些结果,以找到可行的改进方法的能力。

 
因此,不管您使用Salesforce还是其他工具,重要的是您的企业找到支持您的任务的必要度量。对于每个企业来说,这些看起来都不一样。但是你必须追踪这些特定的指标,并利用它们找到更好的方法。

一、门店核心表现指标

1、反馈店铺业绩状况的关键指标;

2、分析销售的重要数据;

3、制定行动方案的重要依据。

主要表现指标有总销售额、同比分析、分类货品销售额、坪效、畅销品、滞销品、客单价、人效

二、解读门店七项指标

第一项:总销售额

通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?

1、用好会议沟通:

(1)、月会:告知员工工作目标,订立行动计划。

(2)、周会:发现问题,提出解决方案。

(3)、例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

(4)、晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?

(5)、时段会议:“追”目标,定期检讨。

(6)、晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,通过会议,我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多关注店铺的业绩状况!

会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天、每个时间段全力以赴地完成每天销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法提升!

2、每周总结:

很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!

通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺色断码,最终确定下周行动方案!

第二项:同比

同比,同期销售比。从同期销售比中可以了解到:

1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

4、根据关键因素做出调整。

第三项:分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

1、了解货品分类;销售情况

2、了解消费动态,指导订货。

第四项:坪效

坪效:即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

坪效,是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。

第五项:畅销品、滞销品

1、畅销品。

如何对待畅销品?

(1)、如果畅销品库存充足,考虑让其带动滞销品捆绑销售。

(2)、补货前要充分考虑补货周期。

2、滞销品。

大部分店长判断滞销品是经过若干天,发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销!一周就判断是滞销品太草率,当你发现产品周转慢时,要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断是滞销品。

(1)、调整好的位置;(2)、加大陈列面积;(3)、安排卖手销售(4)、每天订立销售目标;(5)、找到对应的人群销、(6)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励。

第六项:客单价

客单价=销售额/交易次数

第七项:人效

人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、、仓管,)/天数

人效能够反映出的问题:1、员工的产品知识、销售技巧;2、员工与货品之间的匹配;3、排班是否合理。

如何提升人效?1、合理排班,强弱搭配;2、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致。