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如何利用这些关键成功因素实现你的目标
2018-10-17 经验技术
销售过程既是一门艺术,也是一门科学。有效的销售过程有几个活动部分。你识别并掌握销售中每个关键绩效指标的能力对你赚取最大的收入至关重要。
销售过程中的关键成功因素
你的工作是在销售的基础上变得出色。这首先要确定专业销售过程的三个基本部分,然后制定一个计划来提升你在每个领域的技能。
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幸运的是,销售过程是可以学习的。你过去在不同的领域表现如何并不重要。你可以学到任何你需要的销售技巧,并通过学习这些关键的成功因素来学习如何实现你的目标。
你场前10%名中的每个人都从底线10%开始。今天每个人都做得很好的人曾经做得很差。你所在行业的顶尖人才曾经在你的行业里,甚至不知道它存在过。但是一旦他们开始,他们致力于成为优秀的每一个关键成果领域,组成成功的销售。
关键绩效指标:如何实现销售目标
这是一个重要发现。你最差的关键技能决定了你的收入的高低。就像链条在最薄弱的环节断裂一样,你表现最差的技能就是你的技能,它决定了你的销售量和赚多少钱。通过提高一项技能,也就是对你最有帮助的技能,你可以比其他任何方式更快地提高你的销售量和收入。
这里有一个关键问题:“如果你绝对擅长,哪种技能能最大限度地帮你增加销售和收入?“
这是你会问和回答的最重要的问题之一。当你问自己这个问题时,答案通常会跳进你的脑海。如果你不确定答案,那么很重要的是你要找出答案,并且很快找到答案。问问你的经理。问问你最好的顾客。问问你的大学。你必须知道你最薄弱的技能,如果你要在这方面提高,并打开你的潜在收入更高的潜力。
在销售过程中每一个关键的结果领域,给自己一个1到10的等级。一个意味着你在那个领域很低,10意味着你在那个领域非常熟练。对自己诚实。如果你不确定答案的准确性,可以和销售经理或其他了解你销售能力的人核对你的个人分数。个人提升的起点是当你对自己和他人变得绝对诚实的时候,在那些领域里,提升会对你的销售产生最大的影响。
找矿
销售的第一个关键绩效指标和关键成功因素之一是勘探。这被定义为你有能力面对面或耳朵与合格的潜在谁可以,并将在合理的时间内购买你的产品或服务。
10分意味着你每天的每个小时都忙得不可开交,而且你的前途无量,再也无法承担了。你可能有一个约会秘书,他会留下一堆积压的人,他们渴望与你交谈,并向你购买。如果这是你今天的情况,你会给自己一个10。
1分意味着你是一个孤独的人。你像梅塔格修理工一样坐在办公室里。你不给任何人打电话,也没有人给你打电话。你可能会喝很多咖啡,看报纸,上网,和朋友聊天。
很容易给自己找一份关于勘探的分数。只需计算你每天花多少时间预先安排好的前景。如果是50%,给自己5。如果是70%,给自己7。
建立融洽、信任和信誉
销售的第二个关键结果是建立融洽、信任和信誉。除非人们喜欢你,相信你,并且相信你是他们的朋友,并且按照他们的最大利益行事,否则他们不会买你的东西。
在这个领域打10分意味着你是一个积极、开朗、精力充沛、性格热情、富有同情心的人,几乎和你遇到的每个人都相处得很好。1分意味着你可能第一次见到别人或者和他们交谈,但是从那以后,他们再也不想和你说话或者再见到你了。
准确识别需求
销售的第三个关键结果是准确地识别需求。当你遇到或与一个新潜在客户交谈时,你可能会犯的最大错误是假设你已经知道这个潜在客户需要或想要什么,并且愿意为此付出代价。每一个前景都是独特的、特殊的,与其他前景不同。他或她有特殊的欲望、需要、希望、恐惧和欲望。在你与潜在客户谈话的初始阶段,你唯一的焦点是问问题,并仔细倾听,以确定是否真正需要你推销的东西存在于你正在交谈的人的心灵和心灵中。
在确定需求方面打满10分就意味着你有一系列仔细的问题,从一般问题到特殊问题,你都一一问过,并明确地确定潜在客户需要你销售的产品或服务。在你的提问过程结束时,无论是对前景还是你自己,前景都能够使用、受益和支付你正在销售的产品。
如果你在识别需求方面获得了1分,这意味着你对每一个前景的方法都是随机的。你问任何问题流行到你的头脑,说什么掉了你的嘴。对你来说,每一次销售电话都是一次新的冒险。你不知道会发生什么,或者它将如何发展。
专业的标志是准备。他仔细思考并准备了销售谈话的每一部分。他什么也没留下。
给自己在上面解释的三个销售关键结果领域打分,并想想怎样才能在每个方面变得更好。