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销售流程:处理异议和使用关闭技术
2018-10-17 创业智囊
事实是反对意见是好的。反对意见表示兴趣。成功的销售额比不成功的销售量多出两倍。
为了有效地处理异议,你应该完全听取他们的意见,不要打断他们。记住,倾听是建立信任,即使是反对。
恭维反对说:“这是个好问题!让我看看能不能替你回答。”
如何处理销售异议
这里有三个你可以用来反对的回应。
1)你是什么意思?
首先,你可以停下来,微笑着问:“你是什么意思?”“这个问题几乎是不可能回答的。你可以一次又一次地使用它。“你是什么意思?“或者,”确切地说,“你是什么意思?”“
2)你有充分的理由吗?
另一个反对意见可以是,“显然你有理由这么说,你介意我问这是什么吗?”“客户往往没有理由反对,这将有助于澄清这一点。
3)“感觉、感觉”方法
处理异议的第三种方法是使用“感觉,Felt,发现”的方法。
当顾客说“成本太高”的时候,你可以说:“我完全理解你的感受。”当他们第一次听到价格时,其他人也有同样的感受。但是,当他们开始使用我们的产品或服务时,他们发现了这一点。“然后你继续解释给客户的好处远远超过客户必须支付的额外成本。
关于反对意见的最后一点。美国94%的销售是以非价格为基础的。事实上,每一个基于价格的异议都是出于价格以外的原因。你的工作是找出真正的原因。
知道关闭技术
在销售演示文稿结束或销售过程结束时,您要求订单的能力对于您的成功绝对重要。幸运的是,成千上万的销售对话被录了下来,现在我们确切地知道高薪销售人员在大多数情况下是如何完成销售的。
有三种方法可以使用。
在你结束销售之前,你会问这个问题:“你有没有任何问题或担心,我到目前为止还没有涉及?”如果顾客说“不”,你可以向前倾,自信地要求购买决定。
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“试试看”
要求购买决定的第一种方式是最简单的。你说,“那么,你为什么不试试呢?”“这是一种有效的关闭技术。或者你可以说:“你为什么不试试?”或者你甚至可以说:“你为什么不接受它呢?”“然后你再加上这些词,”我会处理所有的细节。
通常客户不知道他或她想要多少,直到你提出要照顾所有的细节。
“指令关闭”
你可以使用的第二种技术叫做“指令关闭”。你用这些词,“那么,下一步就是这个。”然后你继续描述行动计划,并结束销售,就好像那个人说过,“我接受!”你也会加上这些词,“我会处理所有的细节。”
这是每个行业中最受欢迎的销售人员使用的最常用的关闭技术之一。
“授权关闭”
另一个流行的结束技巧叫做“Authorization Close”。在销售对话结束时,您拿起订单单,在签名线上打上复选标记,将订单单推到桌子对面,然后说,“那么,如果您只是授权,我们就可以这样做。”马上开始!“
有时顾客不知道他或她想要什么,直到你主动提出“马上”。
记住,未来属于“询问者”。未来属于那些要求预约、要求信息和要求订单的人。
永远不要害怕去问你想要什么。这是销售的关键。
把每一分钟都计算在内
你最宝贵的资源就是你的时间。这就是你必须要卖的东西。事实上,你今天的整个生活方式,你的家,你的车,你的银行账户等等,都是你过去如何交换时间的结果。
充分利用你的时间就是提高你的赚钱能力。它是在你的关键结果领域变得更好。
你应该付出任何代价,做出任何牺牲,并克服任何障碍,成为绝对优秀的销售,以提高您的赚钱能力,以便您可以享受美妙的生活水准年复一年。
销售流程:80/20法则
80/20条规则表明,20%的活动将占到80%的结果。
20%的客户将占到客户总数的80%。
20%的客户将占你销售额的80%。
20%的产品和服务将占你的销售额的80%,等等。
用最简单的话说,你必须总是把时间和精力集中在少数几件事上,20%的事情上,这些事能改变你的生活。你这样做的能力将保证你会取得巨大的成功。无法专注于前20%名是销售行业失败、挫折和业绩不佳的主要原因。
在开始工作之前每天做一个清单。根据80/20条规则整理你的清单。开始你的前20%项任务,和他们呆在一起,直到完成为止。
你的销售漏斗
专业销售分为三个部分。在人类的各个年龄阶段,它们都是一样的。他们期待,现在和后续。这三个部分构成了销售漏斗。
在销售漏斗的顶端,你有前景。让我们说,你必须预测20人得到五个演讲。在销售漏斗的中间,你已经提出了。让我们说,你必须做五个演示,以获得两个后续。在销售漏斗的底部,你有跟进和关闭。让我们说,你必须跟进两个前景,以获得一个销售。
花80%的时间来寻找和展示,只花20%的时间跟进。不要混淆它们。如果你整天工作,你应该在漏斗里有更多的潜在机会。永远不要让自己失去前景。保持你的销售漏斗。记住,你必须经历很多的前景才能得到很少的销售。