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有效的销售经理的关键技能
2018-10-17 经验技术
销售经理是一个团队活动,需要通过他人得到结果。
销售管理的主要问题是大多数销售经理没有受过培训或熟练的销售管理。大多数人之所以晋升是因为他们在销售方面做得很好。
但销售是一项需要个人动机、关键技能和成就的个人活动。这些要求完全不同。
最好的消息是,作为一个销售经理,你在一个伟大的位置,以实现你的个人和财务目标的生活。
你能走多远是没有限度的,除非你用自己的知识和技能来限制自己。
三定律
也许我们所发现的最重要的个人生产力工具就是我们所谓的“三定律”。这条定律说,你所有结果的90%,最终,你的收入,只来自你每天的三项活动。
当我们和像你这样的经理一起工作时,我们会把他们在一周或一个月内所做的一切列出来。
然后我们让他们问这个神奇的问题:“如果我整天只能做这个清单上的一件事,那么哪一项活动能给我的生意创造最大的价值?”“这个问题的答案通常会跳出这一页。
然后我们问第二个神奇的问题:“如果我整天只能做清单上的两件事,那么哪一项活动对我的公司贡献最大?”“这个答案通常也是显而易见的。
然后我们问第三个问题,“如果我整天只能做三项活动,那么第三项对公司最有价值的活动是什么?”“这个答案很快就会变得清晰起来。
幸运的是,在销售管理中,我们已经知道了这三定律的答案。
对于销售经理来说,他们是:
招聘
训练
管理
列出你的主要技能,如果你在这些领域,招聘,培训或管理上给自己打一到十分,你马上就会知道你在哪里很强,在哪里很弱。
这是一个发现:你最弱的技能决定了你成功的高度,并决定了你的贡献价值。
你可以通过做任何其他事情来完成你最薄弱的领域。最好的消息是所有的销售管理技能都是可以学习的。你可以学到任何你需要学习的关键技能来达到你为自己设定的目标。
销售经理的3项关键技能
对于销售经理来说,这些“三巨头”——招聘、培训和管理——也可以分成三个技能领域。
1)销售人员必须以结果为导向。
在招聘中,第一是要以结果为导向。你必须清楚你想要这个特定的销售人员产生什么样的结果,并且你必须在面试中明确这些结果是什么。令人惊讶的是,有多少销售人员被错误地认为他们的工作需要什么。
第三部分,好的招聘与招聘者的个性有关,或者说,招聘者与公司之间的“契合”。有些销售人员适合一种环境,有些人适合另一种环境。确定合适的最佳方法是确保你真正喜欢和欣赏未来的销售人员。
2)提供优秀的销售培训
销售管理成功的第二个关键是培训。这也可以分为三个部分。
首先,确定销售人员为了在竞争激烈的市场中销售所需要的关键技能,尤其是你的产品或服务。
第二,教新招这些关键技能。跟他们出去打电话,看他们表演。给他们听音频节目,或进行或发送到销售研讨会。
记住,你不能指望一个人在一个没有受过训练和教授的技能领域里表演。
培训的第三部分是为了跟进和加强你所教的,或者销售人员学到的东西。
永远记住,销售培训是贯穿销售人员一生和职业生涯的过程。你必须一直工作,以保持高性能的水平。
3)成为一名有效的销售经理
三定律的第三部分是管理。有效地管理销售人员有三个关键技能。首先,为每个人设定明确的销售目标和配额。每个人都必须确切地知道他或她需要完成什么。第二,明确勘查计划、预约、跟踪等行动计划。
管理和激励目标。一旦你和销售员完全清楚你需要那个销售员完成什么,你就应该不断地鼓励他或她每天参加那些能带来销售结果的活动。
好消息是所有的销售管理技能都是可以学习的。如果你能骑自行车或开车,你可以逐步学习如何成为一名优秀的销售经理。如果你想成为你的工作,你可以成为最好的。