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销售中的4个关键风险因素
2018-10-18 经验技术
由于不断变化、快速淘汰和经济的不确定性,购买错误的产品和服务的某些风险因素比以往任何时候都更大。
我们强大的需求之一是安全,任何代表不确定性的购买决定都会引发威胁安全的风险感。
有四个主要风险因素有助于客户对风险的感知。
风险因素1:销售规模
导致风险的第一个风险因素是销售规模。规模越大,涉及的资金越多,风险越大。
如果一个人买了一包救生员,满意或不满意的风险是微不足道的。但是,如果一个人正在为他们的公司购买计算机系统,风险因素被放大了数十万倍,他们将希望确保你能够为他们提供消费者保护。
无论何时,当你在销售一个价格高的产品,你必须意识到风险会立即进入买方的计算。
危险因素2:受影响人数
影响风险感知的四个风险因素中的第二个因素是受购买决策影响的人数。几乎每一个复杂的购买决策都涉及几个人。
有人必须使用产品和服务。有人必须为产品和服务付费。有些人依赖于产品和服务所期望的结果。如果一个人对他人的意见非常敏感,这个因素会使他或她推迟购买决定。
风险因素3:产品寿命
另一个有助于感知风险的因素是产品的寿命。一个产品和服务,一旦安装,将持续数年,产生风险的感觉。顾客惊慌失措地想:“如果它不起作用,我会怎么办呢?”“
危险因素4:陌生化
最后,一个主要的风险因素是客户不熟悉你,你的公司,以及你的产品和服务。初次购买者,那些以前没有购买过产品和服务的人,或者那些没有从你那里购买过产品的人,经常会感到紧张,并且需要大量的牵手。
任何新的或不同的事物都会使普通顾客紧张不安。这就是为什么新产品和服务,或者与贵公司的新业务关系,必须作为客户已经做的事情的自然延伸而呈现。
克服风险
在每一种情况下,你必须克服客户对风险的恐惧,如果你要进行销售。你做的每件事,从第一次接触,通过关闭,交付和安装产品和服务,以及销售后续,都必须以客户的风险感知在你的思想中最重要。
成功的销售人员是那些将他们的产品和服务定位为可用于满足特定需求或实现客户的特定目标的风险最低的产品和服务的人。
安全的产品和服务
你的工作是做低风险的供应商,而不一定是低价格的供应商。你的工作是清楚地表明,您的产品和服务代表最安全和最安全的购买决定,而不仅仅是最便宜或最高质量。